Das Gehalt ist für immer mehr Menschen das entscheidende Kriterium im Beruf. Doch wer mehr verdienen will, muss besser verhandeln:
Genau damit tun sich viele allerdings schwer. Im STRIVE-Coverinterview verrät Karriere- und Personal-Branding-Expertin Selma Kuyas ihre besten Tipps und erklärt Schritt für Schritt, wie Sie sich auf das nächste Gehaltsgespräch bestmöglich vorbereiten können.
Das Gehalt ist für wahnsinnig viele Menschen ein Tabuthema. Warum ist das eigentlich so, Selma?
Viele Unternehmen haben ein Interesse daran, dass Gehälter nicht offen besprochen werden. Einerseits, weil sonst die Vergleicherei unter den Mitarbeitenden beginnt, was zu Neid und schlimmstenfalls Kündigungen führen kann. Andererseits sind viele Gehälter nicht objektiv nachvollziehbar.
Was meinst Du damit?
Gehälter sind häufig nicht rational begründet, sondern das Ergebnis von Verhandlungsgeschick, Zeitpunkt und einem guten Netzwerk. Auch in Stellenanzeigen scheuen die meisten Unternehmen Angaben zum Gehalt, um ihren Verhandlungsspielraum im Gespräch mit den Kandidat:innen nicht zu verkleinern.
Aus Unternehmenssicht ist das verständlich. Weshalb sprechen aber auch die meisten Angestellten selten über ihr Gehalt?
Auch da spielen aus meiner Sicht verschiedene Faktoren eine Rolle: Die einen fühlen sich unterbezahlt und sprechen aus Scham nicht über ihr Gehalt. Viele wissen schlicht auch nicht, wie sie sich in solchen Gesprächen selbstbewusst positionieren können. Die anderen wollen Konflikte vermeiden und nicht arrogant wirken, weil sie sehr gut verdienen. Ich kenne das aus eigener Erfahrung aus meiner Zeit im Konzern.
Du hast fünf Jahre beim Schweizer Pendant zur Telekom gearbeitet. Welche Situation meinst Du?
Mein männlicher Kollege verdiente damals rund 30 Prozent mehr als ich. Obwohl meine Ergebnisse besser waren und wir auf derselben Hierarchiestufe arbeiteten. Es war ihm selbst unangenehm. Dabei habe ich ihm persönlich gar keinen Vorwurf gemacht, es war ja nicht seine Schuld.
Wie hast Du davon überhaupt erfahren?
Ich habe ihn nach zwei Jahren einfach gefragt. Natürlich war ich schockiert und bat meinen Vorgesetzten um ein Gespräch. Ich wollte im ersten Schritt erst mal verstehen, woher der Unterschied kam.
Und?
Mein Chef speiste mich damit ab, dass mein Kollege vor 15 Jahren mal irgendwo eine Weiterbildung gemacht hätte. Dabei war das Thema überhaupt nicht mehr relevant für seine Rolle. Ich kündigte kurz darauf, erst innerlich und dann tatsächlich. Vor genau solchen Situationen haben viele Unternehmen Angst.
Inzwischen bist Du seit zehn Jahren Expertin für Karriere und Personal Branding. Was rätst Du Menschen, die merken, dass Kolleg:innen deutlich besser bezahlt werden?
Den eigenen Marktwert bestimmen. Das habe ich damals nicht gemacht, würde ich heute jedoch als Erstes tun. Besonders Frauen sind sich in vielen Fällen gar nicht bewusst, was ihre Arbeitskraft, Beförderungen und Erfahrungen für einen Wert haben. Wenn ich gut verhandeln will, muss ich das aber wissen. Früher war das ziemlich tricky. Heute gibt es dafür KI-Tools wie Perplexity oder Gemini.
Hormone spielen immer mit: Für Selma Kuyas haben Männer durch ihren Testosteronspiegel bessere Karten bei der Gehaltsverhandlung
Was mache ich, wenn ich dann merke: Wow, ich bin wirklich signifikant unterbezahlt?
Dann hast Du im Grunde zwei Optionen: Entweder Du verhandelst nach oder Du gehst. Wobei man sagen muss, dass man natürlich nicht nur das Gehalt verhandeln kann. Es gibt daneben über 50 sogenannte Lohnnebenleistungen. Sie sind für Mitarbeiter:innen häufig genauso attraktiv, für Unternehmen jedoch betriebswirtschaftlich günstiger.
Wie das Fitnessstudio-Abo oder das Ticket für die Bahn, das die Firma übernimmt (mehr dazu gibt es in der Finanz-Geschichte auf S. 86). Welche Optionen gibt es hier noch, die vielleicht nicht jede:r auf dem Schirm hat?
Was bei der Generation Z gerade stark im Kommen ist, sind Workations, also mobiles Arbeiten aus dem Ausland. Viele aus der Gen Z wollen reisen, coole Dinge mit ihren Freund:innen und Bekannten erleben. Bei Millennials sind Zuschüsse zur Kinderbetreuung beliebt. Vor allem in der Schweiz sind die Kitakosten so hoch, das ist verrückt. Viele Frauen arbeiten in Teilzeit. Da gehen teilweise 60, 70 Prozent des Gehalts für die Kita drauf. Eine Sache finde ich in dieser Hinsicht besonders interessant.
Jetzt bin ich gespannt. Was meinst Du?
Viele werfen der Gen Z vor, ziemlich over the top zu sein und zu hohe Erwartungen an Gehälter und Benefits zu haben. Dabei haben wir Eltern ihnen diese Werte selbst vermittelt und vorgelebt.
Das musst Du genauer erklären.
Ich habe zwei erwachsene Kinder aus der Gen Z und habe ihnen immer gesagt: Verkauft Eure Seele nicht und sucht Euch stattdessen einen Job, der zu Euren Überzeugungen passt. Either you learn or you earn. Wenn beides nicht zutrifft, nimm Deine Beine in die Hände und geh. Dieses Verhalten sehen wir gerade bei vielen aus der jungen Generation.
„Die einen fühlen sich unterbezahlt und sprechen aus Scham nicht über ihr Gehalt. Die anderen wollen Konflikte vermeiden und nicht arrogant wirken.“
Wieso macht auch das Gespräch vielen Menschen Bauchschmerzen
Weil die meisten schlicht nicht wissen, wie man ein Gehalt verhandelt. Das Gute ist: Man kann es lernen. Es gibt unzählige Videos, Podcasts, Webinare. Trotzdem sind Frauen im Gehaltsgespräch biologisch benachteiligt.
Warum?
Jungen werden häufig dazu erzogen, wettbewerbsorientiert zu sein. Ich sehe das bei meinem elfjährigen Sohn, der macht aus allem einen Wettkampf: Wer kann am schnellsten den Teller leer essen? Wer kann weiter werfen? Mädchen sollen dagegen lieber mit ihrer Puppe spielen.
Ist das nicht ein arg stereotypes Bild, das wir hinter uns gelassen haben?
Leider nein, es ist immer noch in vielen Köpfen die Realität. Daneben gibt es noch eine hormonelle Komponente. Männer haben einen viel höheren Testosteronspiegel als wir Frauen.
Selma Kuyas ist eine der prominentesten Personal-Branding-Expert:innen im deutschsprachigen Raum
Wie bereite ich mich auf das Gespräch dann am besten vor?
Es geht darum, dass Du Deinen Wert für das Unternehmen aufzeigst. Idealerweise mit ZDF: Zahlen, Daten, Fakten. Die belegen, dass Du Dein Geld wert bist. Was viele vergessen: Auch ein starkes Netzwerk, eine sichtbare Personal Brand und ein positioniertes Linkedin-Profil sind Assets, die einen Wert haben und die Du vermarkten kannst. Schließlich profitiert auch die Firma von Deinen Kontakten und Deiner Sichtbarkeit. Das Schlimmste, was Du in einem Gehaltsgespräch tun kannst, ist zu sagen: Ich habe mir eine Wohnung gekauft, ich will in den Urlaub fahren oder ein Sabbatical machen, und deshalb brauche ich jetzt mehr Kohle.
Worauf sollte ich bei der Vorbereitung noch achten?
Mache Dir eine Verhandlungsmatrix (s. S. 28): eine Spalte mit Deiner Perspektive, eine mit der des Unternehmens und eine mit möglichen Kompromissen. Außerdem solltest Du Deine Non-Negotiables definieren: Wo ist Deine absolute Grenze? Was wären Alternativen zu mehr Geld wie zusätzliche Urlaubstage oder eine reduzierte Wochenstundenzahl. Überleg Dir Deine Argumente, aber bereite Dich auch auf mögliche Gegenargumente vor. Auch hier gilt: KI ist Deine beste Freundin.
Wie kann KI hier konkret helfen?
Ich habe neulich eine Stunde mit einem KI-Sprachassistenten gesprochen. Der hat gelacht, Pausen gemacht. Das war im ersten Moment scary, für eine Verhandlung ist das als Rollenspiel aber die perfekte Vorbereitung, weil Du Deine Argumente gezielt auf Herz und Nieren prüfen kannst.
Was empfiehlst Du noch?
Sprich nicht von einer „Gehaltsverhandlung“. Das klingt schon nach Konflikt und Konfrontation. Sag lieber Gespräch oder Dialog. Das signalisiert: Es geht mir nicht darum, meine Forderungen durchzukriegen, sondern darum, dass wir einen Kompromiss finden. Außerdem solltest Du Deine Verhandlungsstrategie an den Persönlichkeitstyp Deines Gegenübers anpassen.
Was bedeutet das?
Ich arbeite gern mit dem DISG-Modell. Es unterscheidet vier Typen von Persönlichkeiten: dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft. Dominante Menschen wollen Ergebnisse, Resultate, Speed. Initiative Personen legen besonderen Wert auf Vision und Kreativität. Wenn Du weißt, was für ein Persönlichkeitstyp bei Deiner Führungskraft am stärksten ausgeprägt ist, kannst Du das in Deiner Strategie berücksichtigen.
Gibt es Dinge, die automatisch ein höheres Gehalt rechtfertigen, wie etwa ein Doktortitel?
Es gibt keinen Freibrief, aufgrund von akademischen Titeln mehr Gehalt zu verlangen. Aber klar: Wenn Du Dich weiterbildest und in Dich investierst, gehst Du in eine gewisse Vorleistung. Wenn Du beispielsweise eine KI-Fortbildung machst, Deine Kolleg:innen schulst und dem Team am Ende zehn Stunden pro Woche einsparst, dann schaffst Du echten Wert. Dann kannst Du schon zu Deiner Führungskraft sagen: Pass mal auf, es wäre schön, wenn das Know-how, das ich jetzt einbringe, auch honoriert wird. Eine andere typische Situation, in der ich auf eine Gehaltserhöhung dringen würde, sind Interimsvertretungen.
Unsere Coverwoman Selma Kuyas wurde im MOMA1890 Boutique Hotel in München fotografiert
Du meinst, wenn die Führungskraft geht und jemand aus dem Team einspringt, bis es eine Nachfolge gibt?
Genau. Oft dauern solche Phasen sechs Monate oder ein Jahr. Die Person aus dem Team übernimmt zusätzliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten, doch das Gehalt bleibt gleich. Das finde ich schrecklich unfair. Ich nenne das die Stellvertretenden-Falle.
Lass uns zum Schluss auf den Arbeitsmarkt gucken: Die Arbeitslosenquote steigt, viele Firmen sparen Stellen ein. Sehen wir gerade das Ende des Arbeitnehmer:innenmarkts?
Ich glaube, dass es den einen Arbeitsmarkt nicht mehr gibt. In Branchen wie der IT, der Pflege oder der Industrie haben wir einen massiven Fachkräftemangel. Die Leute können dort teilweise crazy Gehälter abrufen. In Bereichen wie Marketing, Consulting oder HR haben wir dagegen einen totalen Überschuss an Personal. Hier ist es schwer, überhaupt einen neuen Job zu finden.
Was empfiehlst Du Menschen in diesen Branchen, um gehaltlich keine Einbußen zu riskieren?
Ich würde mir eine KI-Weiterbildung nach der anderen reinziehen. Wenn ich eine Superkraft verschenken könnte, dann wäre es sowieso die intrinsische Motivation zu lebenslangem Lernen. Dies, gepaart mit einer starken Personal Brand und relevantem Netzwerk, sind Deine Altersvorsorge und Gehaltsgarantie für Deine ganze Karriere.
Selma Kuyas (48) ist eine der prominentesten Personal-Branding-Expert:innen im deutschsprachigen Raum. Mit ihrem Unternehmen Selma Kuyas Consulting berät sie sowohl Fach- und Führungskräfte als auch Unternehmen zu den Themen Sichtbarkeit, Positionierung und Corporate Influencing. Von der Jobplattform Linkedin wurde sie bereits zweimal als Top Voice Job & Karriere ausgezeichnet. Bevor sie sich 2018 selbstständig machte, arbeitete Kuyas für das Schweizer Telekommunikationsunternehmen Swisscom. Privat interessiert sich Kuyas für KI und neue Technologien, hat eine große Liebe zur elektronischen Musik und steht seit 15 Jahren als DJ hinter den Plattentellern.
