Man muss den Willen haben – und sich etwas trauen

Allein unter Männern: Die Spieler-Beraterin Melissa Onana erzählt, wie sie sich erfolgreich durchs Fußball-Business verhandelt.


Melissa Onana

Die 31-Jährige hat eine beeindruckende Geschichte zu erzählen: über den Willen, selbst zu gestalten und dabei eigene Wege zu gehen. Weil Melissa für ihren kleinen Bruder Amadou einen vernünftigen Ausbildungsverein in Europa finden wollte, begann sie vor acht Jahren, Kontakte in den Profifußball zu knüpfen, besuchte Clubs, sprach mit den Managern. Worum es ihr dabei ging? Nicht um den dicksten Vertrag. Sondern um ein positives Umfeld, eine gute fußballerische Entwicklung. Heute spielt Amadou Onana beim Hamburger SV. Melissa Onana arbeitet inzwischen bei der international anerkannten Management-Agentur SBE – als einzige weibliche Beraterin – und vertritt Spieler in Belgien, Portugal und dem Senegal.


Frau Onana, im Fußballbusiness sind Verhandlungen an der Tagesordnung, es geht um hohe Summen. Gibt es eine goldene Regel, die Sie dabei immer beherzigen?

Nie auf stur schalten oder sich grundsätzlich gegen irgendetwas sperren. Nie etwas Persönliches in eine Verhandlung einbringen. Weil es dann unberechenbar wird. Ich versuche außerdem, beim Finden von Lösungen kreativ zu sein. Was immer ein wichtiger Faktor ist: Zeit. Wer den Zeitrahmen bestimmt, bestimmt auch die Geschwindigkeit der Verhandlung. Und damit das Erreichen der Ziele.


Kann man das eigentlich lernen – erfolgreich zu verhandeln?

Im Grunde ist eine Verhandlung ja nur eine Reihe von Gesprächsmethoden, die unterschiedliche Standpunkte, Interessen und Erwartungen gegenüberstellt – um schließlich eine Einigung zu erreichen. Das ist ein Kommunikationsprozess und somit eine Technik, die erlernt werden kann. Auch wenn es manchen Menschen eher im Blut liegt als anderen. Wichtig ist vor allem, den Willen zu haben und sich etwas zu trauen. Ich persönlich lerne mit jeder neuen Verhandlung, dass man offen und neugierig bleiben muss.


"Jede:r kann in einer Verhandlung erfolgreich sein, wenn man sich in einer Position der Stärke befindet." - Melissa Onana

Was macht Sie zu einer guten Verhandlerin?

Die Frage ist, woran sich der Erfolg misst. Jede:r kann in einer Verhandlung erfolgreich sein, wenn er sich in einer Position der Stärke befindet. Die eigentliche Leistung besteht darin, langfristig gute Ergebnisse zu erzielen und es zu schaffen, gute Beziehungen zu den jeweiligen Geschäftspartnern aufzubauen. Damit man auch in Zukunft zusammenarbeiten kann. Für mich sind bestimmte Werte in einer Verhandlung unverzichtbar, einer davon ist gegenseitiger Respekt. Man kann hart verhandeln, ohne den anderen anzugreifen. Und man sollte gut zuhören. Um die Argumente der Gegenseite zu verstehen, vor allem aber, um das richtige Gegenargument bringen zu können.


Wann ist eine Verhandlung aus Ihrer Sicht gut gelaufen? Und wann nicht?

Grundsätzlich müssen alle Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sein, sonst wird die getroffene Vereinbarung nicht lange halten. Auch eine gescheiterte Verhandlung kann als Grundlage für zukünftige Geschäfte dienen, wenn in Gesprächen die Basis für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung gelegt wurde.


Ist Empathie wichtig in einer Verhandlungssituation? Oder ist sie eher hinderlich?

Ich finde sie sehr wichtig. Empathie ist die Fähigkeit, sich in die Lage des anderen hineinzuversetzen, seine Vorstellungen zu verstehen. Von dem Moment an, in dem man die andere Person versteht, wird die Kommunikation leichter. Und man kann besser abschätzen, ob eine Einigung überhaupt möglich ist.