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Secondary-Deals

Wie schafft man es als Investor:in, dass Gründern ohne finanzielle Mittel trotzdem das Geld folgt und sie erfolgreich werden?

Secondary-Deals

von Nora Weber

12. Januar 2021

Geld folgt dem Geld sagt der Volksmund. Ungünstig nur, wenn man keines hat. Wie schafft man es als Investor:in, dass Gründer:innen ohne finanzielle Mittel trotzdem das Geld folgt und sie erfolgreich werden? In dem man ihnen Geld gibt, sagt Heiko Hubertz, einer der erfolgreichsten deutschen Gründer, der mit seinem Gaming-Startup Bigpoint 2011 den Exit in Höhe von 239 Millionen Euro schaffte, seitdem in zahlreiche Startups investiert und in unserer ersten Ausgabe davon erzählt, wie ein erfolgreicher Exit funktioniert.


Als Secondary-Deal bezeichnet man den Verkauf von einem Teil des Unternehmens, bevor der große Exit da ist. Nur: Warum sollten Investoren Interesse daran haben, dass Gründer:innen bereits vor dem großen Exit absahnen? Wie viele Anteile sollte ein Gründer verkaufen und welche Gefahren gibt es bei einem solchen Deal?


Hast Du selbst mal durch Secondaries Geld vom Tisch genommen?

Ja, habe ich. Damals bei Bigpoint. Das war von den Investoren so gewollt. Der Gedanke dahinter war: Wenn das mit Bigpoint, aus was für Gründen auch immer, doch nicht klappt, habe ich nicht umsonst gearbeitet.


Warum wollten Deine Investoren das?

Geld gibt Sicherheit. Es lässt Dich finanziell unabhängige Entscheidungen treffen, die im Sinne des Unternehmens sind. Meine Investoren wollten damit erreichen, dass ich souverän und ruhig bin und mutige Entscheidungen treffe. Sie glaubten, so würde ich nicht nur auf den kleinen Exit hinarbeiten, sondern auf den Großen.


Würdest Du als Investor heute Gründern den gleichen Ratschlag geben?

Definitiv. Der Betrag, den Gründer sich vom Tisch nehmen, darf nur nicht all zu groß sein. Das Geld darf die Gründer nicht satt machen. Ich persönlich kenn dieses Gefühl nicht. Deswegen gründe ich auch immer wieder. Aber ich habe das als Investor gesehen. In Leute zu investieren, die satt sind ist furchtbar. Die liefern dann nicht mehr. Denen fehlt das Herzblut, sie gehen die letzte Meile nicht mehr und machen nicht mehr die 70 bis 80 Stunden Wochen, die Du am Anfang eines Startups brauchst. Weil sie sich sagen: „Na gut, dann machen wie diesen Deal halt mal nicht. Ich falle ja weich.“


Wie viel Geld sollte ein Gründer bei einem Secondary vom Tisch nehmen dürfen?

Es muss so viel sein, dass der Gründer ruhig schlafen kann, zufrieden und glücklich ist, aber er muss die Upside eines großen Exits noch sehen und anstreben. Er darf nicht all seine Lebensträume mit dem Geld erfüllen können, denn er muss das Startup immer noch zum größtmöglichen Erfolg bringen wollen.

So habe ich es zumindest bei dem Typus „finanziell getriebener Gründer“ erlebt, womit ich alle meine, die kein reines „Purpose“ Thema umsetzen. Wenn ein Gründer satt ist, können die Investoren ihr Geld mental nahezu abschreiben.


Wann ist der richtige Zeitpunkt, um ein Secondary zu machen?

Diese Frage muss jeder für sich selbst beantworten. Ich denke, es ist immer eine Kombination aus Preis und Momentum. Die private Situation wird eine genauso große Rolle spielen, wie die wirtschaftliche Situation des Unternehmens, daher ist dies jedes Mal eine völlig individuell und neu zu beurteilende Situation.


Sprichst Du als Investor mit Deinen Gründern darüber, was sie sich von dem Geld kaufen würden?

Klar. Aber ich spreche nicht nur darüber, was, sondern vor allem warum sie sich etwas Bestimmtes kaufen wollen. Wenn jemand eine Yacht haben will, dann kann ich das vielleicht gerade noch verstehen, wenn er ein passionierter Segler ist, ansonsten würde ich hellhörig werden. Der Gründer sollte weiterhin Träume haben, die man sich erst leistet, wenn man mehr als „nur“ genug Geld für eine Eigentumswohnung hat.


Warum investieren VCs dann trotzdem so gern in Seriengründer, obwohl die häufig schon ausgecasht haben und satt sein könnten?

Natürlich erreichen auch Gründer wie ich, die vom Typ her immer hungrig sind, ein gewisses Sättigungs-Level. Ich hole mir dann aber in der Ebene unter mir Leute rein, die genau diese letzte Meile für mich gehen, die ich nicht mehr gehen möchte oder aus Altersgründen nicht mehr gehen kann (lacht). Die 80 Stunden Woche kann keiner dauerhaft gehen.

Ich bin vom Typ her aber immer noch so, dass ich so lange nicht lockerlasse, bis ein Problem gelöst ist. Meine Investoren wussten, dass ich immer wieder beweisen will, dass ich ein Thema erfolgreich machen kann. Diesen Hunger verlieren Seriengründer eigentlich nie.


Gibt es noch andere Möglichkeiten, um Gründer:innen finanzielle Souveränität zu geben?

Wenn Du einen sehr unternehmerisch handelnden Investor hast, dann trifft der auch unternehmerische Entscheidungen. Mein erster Investor bei Bigpoint hat mir einen sehr fairen Deal angeboten und vertraglich einen Kickback mit mir vereinbart, wenn wir beim ersten Teilverkauf von Unternehmensanteilen eine bestimmte Bewertung erreichen. Danach hatten wir das gleiche Ziel. Ich habe Millionen allein damit verdient, dass Geld von seinem Verkaufserlös zu mir geflossen ist. Ich habe über den Investor genügend Geld verdient und musste selbst keine Anteile verkaufen. So bin ich gleichermaßen incentiviert geblieben und habe auf den großen Exit hingearbeitet.

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